Voglia di leadership atto finale

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Pubblicato il 27 maggio, 2010

Ho dedicato un paio di post alla leadership, e siccome un antico detto recita che non c’è due senza tre… ecco il tre! Voglio raccontarti una storia. Una storia recente, realmente accaduta. Una delle tante storie il cui lieto fine è stato decretato da un diverso modo di comunicare e di vedere l’interlocutore.

A gennaio 2010 venni chiamato da un piccolo imprenditore che mi disse di aver sentito parlare molto bene di me e mi chiedeva un intervento. Esordì dicendomi “le piacciono i casi disperati? Perché se non è così è inutile che lei perda tempo e che io investa denaro…” wow è mio! Pochi giorni dopo anziché al telefono eravamo uno di fronte all’altro, in una bella sala riunioni al primo piano del suo capannone. Fu lui a cominciare a darmi del tu, e fu un esordio cordiale… finché non cominciò a parlarmi del suo neo… ex direttore vendite. Neo perché assunto da pochi mesi, ex… perché a dire dell’imprenditore era semplicemente la persona sbagliata… e se era ancora lì era perché gli costava troppo mandarlo via!

La negatività con la quale quell’imprenditore mi parlava di una delle due figure più importanti della sua azienda (l’altro, il fratello, si occupava della produzione) era quasi imbarazzante, al punto tale che mi veniva voglia di difendere quel direttore vendite prima ancora di capire se fosse giusto farlo… Del resto per svolgere al meglio il mio lavoro ho dovuto imparare ad ascoltare con quattro orecchie: due per ciascuno degli interlocutori – contendenti!

Così cercai più di acquisire il suo punto di vista che di farmi una opinione. Definimmo i dettagli della nostra collaborazione: una giornata intera da trascorrere con il direttore vendite, al termine della quale avrei confermato di svolgerne altre tre o quattro, o se era il caso mi sarei fatto subito da parte. Insistette per conoscere il prezzo di cinque giornate, e diede subito disposizioni per farmi fare il bonifico… che bello trovare clienti così!

Di lì a poco trascorsi la prima giornata con il direttore vendite. Un ragazzo che arrivò a quella sedia a suon di vendite… per la concorrenza. Un doppio cambio dunque: azienda nuova, ruolo nuovo. Peccato che in quel momento la sua storia assomigliasse a tutto tranne che alla realizzazione di un sogno!

Dovevi vederlo, lì intento a raccontarmi i loro incontri (lui e l’imprenditore) prima di cominciare… l’intesa, gli obiettivi, i progetti sulla tovaglietta di carta al ristorante… poi i suoi occhi corrucciati quando ha preso a parlarmi degli inizi, infine quello sguardo rassegnato di chi vede il proprio futuro… lontano da quell’azienda. Brutto comunque, perché se è vero che per un bravo venditore le opportunità non mancano mai, l’idea di doversene andare così sa spesso di fallimento, e rischi di portarlo con te.

Alla fine della giornata sentivo di avere le idee chiare; lavorammo sulle strategie e soprattutto sul suo modo di proporle al boss… della decina di ore che trascorremmo insieme ne passai una buona metà a fargli tenere e ripetere la presentazione del suo nuovo piano vendite, e soprattutto della nuova credenza da adottare “gli voglio bene e devo aiutarlo a comprendere il mio punto di vista”.

Quella sera stessa chiesi all’imprenditore di liberarsi dai suoi impegni, perché era con lui che volevo parlare. “Ma insomma, credevo di averti qui per lavorare sul mio direttore vendite, invece vuoi fare il lavaggio del cervello a me?”. Io non gli risposi bene. Fu forse per questo che trovò il modo di liberarsi. Personalmente faticai la prima mezzora; del resto a darmi manforte c’era una scritta che avevo prima riportato sulla lavagna lavabile, appesa nella parete a destra della sua scrivania; scrissi “per avere davvero ragione è necessario non avere torto”.

Ho insistito, e insistito, finché non mi sono convinto… che lui fosse convinto. Di cosa? Di avere il miglior direttore vendite sul mercato. Se fosse vero? Sì, anche se non conta, conta che lo pensasse. Che vedesse nel suo direttore vendite la persona giusta. Che credesse nel suo talento, nelle sue idee. Quell’imprenditore aveva sempre curato personalmente le vendite, e ora doveva scrollarsi di dosso il desiderio di trovare un proprio clone: il suo direttore vendite avrebbe potuto ottenere i suoi stessi risultati, se non migliori, pur facendo le cose in modo un po’ diverso.

Andammo a pranzo tutti e tre insieme, e al di là dell’ottimo pasto quei due mi regalarono una delle più belle soddisfazioni vissute fino ad oggi quando, appena in piedi dopo il caffè, il direttore vendite protese il braccio per stringere la mano all’imprenditore, che per tutta risposta lo strinse in un bell’abbraccio. Sono trascorsi pochi mesi, le cose vanno molto bene, non mancano le discussioni, ma attraverso le domande che hanno sostituito le affermazioni, quei due sono diventati una forza! Si completano, si arricchiscono, sono dalla stessa parte, soprattutto credono l’uno nell’altro!

Essere leader significa continuare ad imparare. Essere leader significa convincersi che i nostri collaboratori hanno talento. Essere leader significa rendere i nostri collaboratori migliori di noi. Essere leader significa comportarsi da leader anche quando non lo si è… ma questa è un’altra storia.

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Articolo pubblicato giovedì, maggio 27th, 2010 alle 06:33 in Libera il tuo talento, Teamizzare. Puoi seguire le risposte attraverso i feed RSS 2.0 Puoi dire quello che pensi dell' artcolo lasciando un commento, o un trackback dal tuo sito.

10 commenti.

  1. francesca
    27 maggio, 2010 alle 09:37

    Lelio sei sempre una forza della natura!!!
    Complimenti hai una energia che si trasmette anche attraverso il monitor del mio computer.

  2. Peter
    27 maggio, 2010 alle 19:50

    Lelio tu che ti occupi di formare venditori, secondo te può un tecnico e quindi poco abituato al contatto con il pubblico e con poca comunicativa, diventare un buon venditore? Te lo chiedo perché in Italia sembra che converrebbe puntare sulla professione di venditore piuttosto che altro, anche se io amo i lavori più tecnici…

  3. lelio lele canavero
    27 maggio, 2010 alle 21:48

    per Francesca
    wow… che computer hai??? Grazie pollici(intendo grazie mille… ma siccome si parla di monitor…)

  4. lelio lele canavero
    27 maggio, 2010 alle 21:54

    per Peter
    Comunicare serve praticamente in qualsiasi ambito; anche il più talentuoso dei tecnici trarrà profitto dalla sua “eventuale” capacità di comunicare. Diciamo che vendere apre più opportunità, ma è più complicato perchè spesso trovi più venditori… che acquirenti!
    Punta sul tuo talento, e comunicalo al meglio: lavora sul tuo modo di comunicare, coltiva relazioni, differenzia il tuo “essere tecnico”, insomma LIBERA IL TUO TALENTO!

  5. Peter
    28 maggio, 2010 alle 16:32

    Potresti consigliarmi qualche libro (pratico) al riguardo?

  6. Patrizia
    28 maggio, 2010 alle 17:40

    Mi inserisco nel discorso del “Tecnico” e dico Chi può meglio coadiuvare un venditore se non il tecnico, che è colui che al contrario di come di dice e si pensa, è molto in contatto con il pubblico e con il Cliente. Molte volte è grazie all’intervento del Tecnico che si fanno le vendite migliori. Tecnico = Specialist di Prodotto.

  7. lelio lele canavero
    28 maggio, 2010 alle 18:30

    per Patrizia
    concordo con te Patrizia, proprio per questo insisto con le aziende affinchè formino ANCHE i tecnici in termini di comunicazione… il divertente è che spesso vanno già convinti a monte… a formare i venditori ah ah ah
    poi sul campo i risultati si vedono: credono di risparmiare il costo del corso… poi perdono clienti e fatturato, bah e ribah!

  8. lelio lele canavero
    28 maggio, 2010 alle 19:04

    per Peter
    …quanto tempo mi dai?
    In autunno uscirà il mio libro… intanto ti suggerisco di leggere “Introduzione alla PNL”, di Jerry Richardson, dopodiché… resta in contatto: da settembre conto di farti diverse & ottime sorprese!

  9. Silvia
    6 giugno, 2010 alle 23:25

    Complimenti Lele!
    Un altro successone :-) ma è solo l’inizio con tutti questi leader che devi istruire!!!!!

  10. lelio lele canavero
    8 giugno, 2010 alle 00:24

    Silvia mi sto divertendo un casinooo
    anche se tra un divertimento e l’altro adesso è meglio che vada a nanna… 4 notti in 4 hotel, 2 aerei, 1 treno, persino un pullman, e stamattina per poco non mi trovavo a raggiungere la sala dove dovevo lavorare in scooter! Oh ho un’età cribbio… vado a nanna, a presto :-)


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