Perchè cambiare?

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Pubblicato il 10 maggio, 2012

Se ci pensi è meraviglioso. Adesso leggerai queste righe, ti occorreranno meno di cinque minuti; dopodiché, più o meno consapevolmente, sceglierai di essere fra “alcuni” o fra “altri”.

Funziona così: si legge questo post. Poi per “alcuni” va beh, “ok, letto”; alcuni non arriveranno nemmeno in fondo, magari “disturbati” da una telefonata o chissà cos’altro. “Altri”, invece, di queste stesse righe faranno tesoro, e le trasformeranno in decine, centinaia, migliaia di euro.

Ovviamente gli “alcuni” si arrabbiano quando perdono clienti o non ne conquistano. Ce l’hanno con la crisi, lo stato, la gente, se stessi. Intanto gli “altri” si prendono i clienti di “alcuni”, e continuano a tenersi stretti i propri.

“Perché cambiare?” è la domanda che ci poniamo quasi ogni volta in cui ci ritroviamo nella possibilità di valutare un acquisto “altrove”.

Pensaci, probabilmente avrai il tuo bar preferito, il tuo negozio di abbigliamento preferito, il tuo supermercato preferito… ci vai in modo quasi istintivo; ormai è come se la tua auto avesse il pilota automatico, ti ritrovi di fronte al negozio o nel parcheggio senza averci dovuto pensare. Oplà, eccoti lì.

Sai chi ti accoglierà, chi ti ascolterà, chi troverai alla cassa. Riconosci i colori, le pareti, i suoni, gli odori. Senza contare che “loro” conoscono te! O almeno dovrebbero.

In questo festival di abitudini soddisfatte, di rassicurante routine, chi mai dovrebbe cambiare?

Beh, mica dipende dal cliente… prima (più) del cliente ci sono due persone che hanno potere sulle scelte che il cliente fa. Uno è chi il cliente ce l’ha; l’altro è quello che può insidiarglielo.

Perciò eccoci al preziosissimo segreto svelato che questo post ti propone.

La domanda “Perché cambiare?” non deve porsela il cliente, devi portela tu.

La domanda “Perché cambiare?” non deve porsela il cliente, devi portela tu.

E no, ti prego, non affrettarti per dirmi a cuor leggero che lo fai già!

Raccontami l’ultima AZIONE CONCRETA che hai fatto nel tuo modo di comunicare o servire il cliente a seguito di questa domanda! Ho detto AZIONE CONCRETA!

Perché il cliente / la cliente dovrebbe cambiare e preferire te?

Niente demagogia, niente generalizzazioni! PERCHE’?

Imponiti di trovare dieci buone risposte. Scegli le tre migliori.

Fatto? Bene, adesso trasformale in altrettante AZIONI CONCRETE!

Fa qualcosa che sorprenda la tua “non clientela”, che quasi la obblighi a comparare altri con te.

Un esempio?

La seconda domenica di maggio ricorre la festa della mamma.

Hai fatto una bella vetrina per fare gli auguri a tutte le mamme? Lo hai fatto in modo originale?

Se sì, e se come sarà probabilmente (visto che il 90% degli esercenti manco ci pensa a farlo) il tuo concorrente non lo farà, beh, “la mamma” noterà la differenza. Probabilmente non la ostenterà, la terrà per sé, in qualche angolo della sua mente. Finché si sommerà ad altri piccoli eventi e PAF, sentirà il bisogno di cambiare.

Un noto slogan recita “la mia banca è differente”. Quando la mente delle persone pensa questo, può succedere qualcosa. Se per “differente” si intende che tu sei meglio, che tu hai fatto qualcosa che altri non hanno fatto, fidelizzerai (blinderai) la tua clientela e ne conquisterai parecchia.

Domanda. Dieci buone risposte. Scegli le tre migliori. Trasformale in tre AZIONI CONCRETE.

Poniti la domanda: “perché dovrebbe cambiare?”. Puoi “aiutarti” valutando un tuo concorrente, nei dettagli; chiediti in cosa può essere meno forte. E senza il bisogno di confrontarti con “lui”, semplicemente, offri ciò che lui non vuole – non può dare.

Al resto penserà il suo cliente… pardon, il tuo nuovo cliente.

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Articolo pubblicato giovedì, 10 maggio 2012 alle 07:00 in Essere Intraprenditore. Puoi seguire le risposte attraverso i feed RSS 2.0 Puoi dire quello che pensi dell' artcolo lasciando un commento, o un trackback dal tuo sito.

5 commenti.

  1. Luca
    11 maggio, 2012 alle 12:40

    Ciao Lele, sempre più rimango sbigottito dalla scarsa attenzione che le aziende mettono nel rapporto con i clienti. Nelle ultime settimane sto contattando diverse agenzie di viaggio per pianificare una settimana di vacanza, e tra 6 agenzie sai quante mi hanno mandato il preventivo? Solo una! E poi c’è crisi!

    Inoltre, a causa di disservizi con un operatore internet, dopo diverse segnalazioni e nessuna soluzione, ho disdetto il contratto, e solo dopo questo gesto estremo l’operatore si è fatto sentire con una nuova proposta (ma senza risolvere il problema: a cosa serve uno sconto del 50% sulla tariffa se tanto non riesco a navigare?).

    Quindi sono arrivato alla conclusione che molte aziende non si pongono il problema di come fare la differenza sul mercato, nell’ultimo mese ne sto avendo un numero pazzesco di casi!

    Come ho scritto in un mio post (http://saperepercrescere.blogspot.it/2012/04/alle-origini-della-persuasione.html), bisogna tornare alle origini del concetto di persuasione, visto come portare una persona a fare qualcosa perché messa al centro delle tue attenzioni. Oggi la persuasione è finalizzata ad un mordi e fuggi, fidelizzare il cliente sembra che costi molta fatica!

  2. Lelio lele
    11 maggio, 2012 alle 23:47

    @ Luca
    eh sì caro Luca, anche in Intraprenditori live ho raccontato un po’ di Storie Storte (esempi catastrofici di come perdere clienti) :-( Ahimè temo di conoscere anche le giustificazioni che ci presenterebbero: “visto il periodo chi ha ancora voglia di lavorare?”… no comment. Ah a proposito di no comment, mica si è aperto il tuo post, ci sono andato x leggere e commentare, ma niente da fare… fammi avere input :-)

  3. Luca
    14 maggio, 2012 alle 08:17

    Buongiorno Lele, adesso il link dovrebbe essere ok: http://saperepercrescere.blogspot.it/2012/04/alle-origini-della-persuasione.html

    Un abbraccio!

  4. laura
    15 maggio, 2012 alle 23:32

    ciao lele,ho fatto dei corsi con te anni fa con intercosmo e mi sono stati utilissimi fino ad oggi. Prorio in questi giorni sentivo il bisogno di qualche nuovo input e mi sei venuto in mente tu. Fai ancora dei corsi per le parrucchiere?

  5. Lelio lele
    18 maggio, 2012 alle 21:33

    @ Laura
    cerrrto che sì :-) i parrucchieri mi hanno cambiato la vita e voglio ricambiare, inoltre sento di avere ancora un’enormità da dare a quelli che hanno davvero voglia di crescere! Ti invito a fare un salto su http://www.saloncoach.it o su facebook pagine “Salon Coach” o “Parrucchieri Protagonisti”. Ciao Laura, buona serata


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